Манипулирование — неотъемлемая часть нашей жизни. Общество не может без него обойтись. Все мы любым образом используем других людей для заслуги собственных целей. Азами манипулятивных технологий обладает даже 3-х летний ребенок, вовсю спекулирующий на родительских инстинктах. Манипулятивные приемы неподменны для быстрейшего преодоления косности и инертности мышления, издержек неинформированности, нерешительности, для выявления главных мотивов поведения людей, привнесения в ход переговоров как можно больше логики и последовательности. Если внедрение манипуляции, принося некоторую выгоду, не наносит никому вреда (либо приносит взаимную выгоду, либо полезно обществу в целом), то оно морально оправдано и даже нужно. Если же это правило не соблюдается, то Вы стоите на грани злостного обмана и мошенничества. Человек, применяющий нижеперечисленные приемы, должен не только лишь отдавать для себя отчет в том, что он манипулирует своим партнером, да и верно представлять для себя конечные цели этих манипуляций.

1. Принцип последовательности
Естественное рвение людей быть и считаться поочередными — очень массивное средство воздействия. Не так изредка принцип последовательности принуждает нас действовать очевидно вопреки личным интересам. Кем обычно представляется непоследовательный человек в очах окружающих? Верно: непостоянным, ненадежным, ветреным, капризным, неосновательным, неправильным — да не достаточно ли еще эпитетов? Кому охото иметь такую репутацию? А вот поочередным смотреться куда более комфортно и приятно: такие люди имеют реноме надежных, рассудительных, решительных, убежденных в собственных взорах. Не считая того, рвение к последовательности дает возможность избежать неизменных раздумий, принятия решений, ограждает от многих беспокойств.

Механичное рвение к последовательности — собственного рода защитный автоматизм нашего мышления. Вот поэтому данный принцип — золотая жила для манипуляторов, стремящихся к механическому, без излишних раздумий, ублажению их пожеланий. Наша собственная склонность быть поочередным приносит этим эксплуататорам немалые дивиденды. Ведущее значение тут имеют обязательства. Так как человек принял на себя какое-либо обязательство, он, согласно правилу последовательности, будет стремиться его делать. Если его позиция определена, то он станет автоматом действовать в согласовании с ней.

Одно из ярчайших свидетельств этому — принятие воинской присяги. Эталоны использования нашей приверженности быть последо-вательными можно отыскать на каждом шагу. Еще легче занять средства у человека, если, позвонив ему, сначала поинтересоваться, как у него дела либо как он себя ощущает. Но, очевидно, цель такового звонка — не роль и не любовь к ближнему. Заемщик рассчитывает получить стандартный ответ. На такие учтивые формализованные вопросы люди, обычно, автоматом отвечают что-то вроде: «Спасибо, нормально», «Замечательно», «Отлично» либо «Все в порядке, благодарю». И как заемщик услышал, что все отлично, ему уже куда легче загнать потенциального кредитора в угол — вынудить придти на выручку тем, у кого дело дрянь: «Как приятно это слышать! Звоню для тебя, чтоб спросить, не мог бы ты мне посодействовать?..» Письменные же обязательства имеют вообщем волшебное действие. Почему мы пишем расписки, подписываем договоры, ставим свои подписи под соглашениями? Так как письменный документ, в отличие от устных заявлений, нельзя запамятовать либо опровергать. Он просит обязательного соблюдения принципа последовательности ровно столько времени, сколько существует. Письменные заявления очень важны и в плане заслуги уступчивости. Практика современных концлагерей для военнопленных — наилучшее тому доказательство. С целью конфигурации идеологии пленных и склонения их к сотрудничеству употребляется масса коварных психических приемов. Одна из самых массивных методик — понуждение к написанию пленными отчетов, заявлений, конспектирование выступлений и даже организация конкурсов политических заметок и рассказов. Тех, кто отрешается это делать, могут попросить просто переписать текст из блокнотов товарищей. Достаточно безопасная уступка, правда? Но дело в том, что даже самые малозначительные обязательства способны равномерно достигнуть нужных конфигураций предстоящего поведения. Своими руками написанный документ вынуждает человека изменяться в согласовании с тем, что он сделал. Не считая того, письменное свидетельство можно на публике показывать. А общественные заявления обязывают придер-живаться позиции, тривиальной для всех, той, о которой свидетельствует документ.

Хитрецкий торговец знает, что за время демонстрации и обсуждения критерий оплаты клиент непременно определит себе ряд новых аргументов, говорящих в пользу совершения покупки. Он очень много эмоций вложил в эту сделку. Это кажется невообразимым, но такая стратегия срабатывает в подавляющем большинстве случаев. Бывает, покупатели тоже используют схожую стратегию, только «напротив» — предлагают торговцу прибыльные условия покупки, а позже добавляют противное условие (в отличие от предшествующего примера, где убирается положительное событие). Но, невзирая на ухудшение критерий сделки, к этому времени что-то принуждает торговца считать ее симпатичной. В полном согласовании с принципом последовательности.

2. Принцип обоюдного обмена
Данный принцип также именуют правилом признательности. Оно очень глубоко внедрено в человеческое сознание. Согласно ему, если другой человек нам предоставил что-то, то мы должны попытаться ему за эту любезность каким-то образом отплатить. Если нам подарили подарок, оказали услугу, пригласили на денек рождения, откликнулись на нашу просьбу, то следует воздать подабающее: позаботиться об «отдарке», при случае оказать ответную услугу, пригласить в гости и т.п. Это правило вроде бы гарантирует нам вознаграждение за оказанное благо. Оно всеобще и могущественно. Ориентируясь на будущее, люди стараются делать так, чтоб все придерживались этого правила и верили в него. Благодеяние является вроде бы инвестицией на перспективу. Людская эволюция сделала систему признательности публичным автоматизмом, стереотипом, особенностью людской культуры. Слова «спасибо» либо «благодарю» сейчас значит приблизительно то же самое, что и словосочетание «очень Вам должен». Но если есть стереотип, то всегда найдется тот, кто захотит его использовать в качестве орудия воздействия с выгодой себе. Автоматизм принципа обоюдного обмена — не исключение. Стоит только понаблюдать. Многие просьбы либо требования производятся нами только поэтому, что к этому нас обязует чувство признательности. Обернитесь: вокруг много манипуляторов, которые могут вынудить делать все, что угодно. Они просто оказывают маленькую любезность до того, как попросят Вас о том, что необходимо им. Отказать в данном случае неловко — срабатывает боязнь прилепить на себя ярлычек непризнательного. Раскусившие этот секрет эксплуатируют его при каждом комфортном случае. Раздражающие торговцы, коварные работодатели, эгоистичные сослуживцы, хитрые знакомые — им несть числа… Представители разных сект перед тем, как попросить о пожертвовании, нежданно-негаданно вручат какую-нибудь финтифлюшку — цветок, журнальчик либо брошюру, утверждая, что это подарок от их общества. Эта стратегия, придуманная кришнаитами в 70-е годы ХХ в., принесла сектантам фантастическую прибыль.

Обоюдными могут быть не только лишь услуги, да и уступки. Если торговец понизил стоимость, то мы ощущаем себя обязанными приобрести предлагаемую вещь. Вариацией правила обоюдного обмена, использующего обмен уступками, является манипулятивная методика «Требование — отказ — отступление». Формулировка очень ординарна: если нет даже повода к зависимости человека — Вы ему ничего не дали, а Вам от него что-то необходимо — сделайте, спровоцируйте такую ситуацию, в какой собеседнику будет неловко отказать Вам в последующей просьбе, наименьшей по масштабу. Пример? Пожалуйста. Зайдите в хоть какой примыкающий кабинет и спросите, не хотят ли работники приобрести билеты на, скажем, концерт похоронной музыки за кругленькую сумму. «Нет? Очень жалко, ну хорошо… Да, кстати, извините, а не могли бы Вы подарить нам 30 листов бумаги (у нас завершилась)?» Навряд ли откажут — они уже успели оскорбить отказом, им неловко делать это во 2-ой раз, тем паче, по такому пустяку. Хотя, если б Вы просто спросили у их такое количество листов, они сочли бы это за наглость.

3. Принцип публичного подтверждения
По собственной природе подавляющее большая часть людей являются имитаторами, и едва около 5% — зачинателями, начинателями. Большая часть считают свое поведение правильным, если лицезреют других людей, ведущих себя аналогичным образом либо считающих так же. Мы автоматом допускаем, что если огромное количество людей делают одно и то же, то они, должно быть, знают нечто такое, чего не знаем мы. В большинстве случаев это вправду оправдано. Но «психические спекулянты» красиво эксплуатируют нашу автоматическую склонность считать, что действие является правильным, если его совершают другие либо оно соответствует принятым нормам.

Будущих покупателей жилища очень «подстегивает» сообщение, что схожая квартира в примыкающем подъезде не «простояла» в прошедшем месяце и 2-ух дней — ее сходу заполучили. Схожий же эффект дает и фраза: «В этом микрорайоне только за последний год столько влиятельных людей квартиры приобрели!» Работники бизнеса, торговли и сферы услуг нередко для блокирования какого-то ненужного поведения клиента употребляют сопоставление его с другими: «Ну, сколько лет работаем — такового еще не было… До таковой глупости еще никто не додумался…» Политические деятели без конца заказывают в прессе и на ТВ разные «рейтинги популярности» и «результаты опросов публичного представления», формирующие своими «плодами» отношение электората к тому либо иному фавориту либо партии. Телевизионные шоу изредка обходятся без записанного на пленку закадрового хохота, подсказывающего нам, где должно быть забавно. В ближний месяц после публикации серии статей о самоубийствах число людей, решивших покончить счеты с жизнью, возрастает в среднем в 10 раз. Профессия клакера — человека, продающего оперным театрам свои услуги по «инфецированию» публики желанием бурно рукоплескать, орать «Браво!» и даровать цветочки, ведет свою историю с1820 г. Детские психологи и психиатры, используя принцип общественного свидетельства, очень отлично избавляют малышей от разных страхов, предложив понаблюдать за другими детьми, забавно делающими то, что жутко этому ребенку.

В неких случаях склонность людей ориентироваться на других может нанести кому-то неисправимый вред. Если вдруг на улице человеку станет плохо, то масса не кинется ему помогать. Каждый, видя, что никто не реагирует (не почувствовав публичной поддержки), пройдет мимо, уверенный, что все нормально. Исходя из этого, примите для таковой ситуации совет: выделите 1-го человека из толпы и обращайтесь к нему непосредственно: «Мужик в голубой куртке — вот Вы! Мне срочно нужна Ваша помощь. Пожалуйста, вызовите «скорую»!»

6 принципов действенного манипулирования, часть II >>>
Фото с веб-сайта: sterva24.com